關係行銷

關係行銷（也稱作「關係行銷學」）是指在行銷過程中，企業還要與消費者，競爭者，分銷商，供應商，政府機構和公眾等發生交互作用的行銷過程，它的結構包括外部消費者市場，內在市場，競爭者市場，分銷商市場等，核心是和自己有直接或間接行銷關係的個人或集體保持良好的關係。

關係行銷是從1960年代的「直接應答式行銷」發展起來的一種行銷形式，出現於1980年代，他強調與客戶建立長期的關係，而不是一次性的交易。這涉及到按照客戶的生命周期理解客戶的需求。它強調將一系列的產品和服務在現有的客戶需要的時候提供給他們。

關係行銷的發展

現代關係行銷的起源可以追溯到施奈德（Schneider, B. 1980年）的一段話，其中說道：「奇怪的是研究者和商人都關注於把客戶吸引到產品和服務這邊來，而不是如何留住客戶」。最早研究關係行銷的是德克薩斯大學A&M分校的林·貝利（Len Berry，1982年）和埃默里（Emory）的雅克·舍思（Jag Sheth），兩人都是最早使用「關係行銷」這個詞彙的，行銷理論家哈佛大學的西奧多·萊維特（Theodore Levitt）最早將行銷的範圍拓寬，超越了一次性交易。

在實踐中，關係行銷來源自產業和B2B市場，其間的長期接觸已經持續多年，司空見慣。哈佛學者巴巴拉·布恩德·傑克遜（Jackson, B.B.，1985年）重新審視了產業行銷實踐，在行銷中正確應用了這個概念。

根據林·貝利（1983年）的觀點，關係行銷可以應用於以下情況：

1. 有替代品可供選擇；
2. 顧客要決定他們的選擇；及
3. 市場持續地及週期地渴求該產品或服務

關係行銷的主要特點：1） 獲客成本較低；2）取得客戶信任容易；3）用戶意見反饋及時。其中，最核心的就是「獲客成本」，因為我們的行銷工作的絕大部分投入都是化在「獲客」方面。